1,安装调试好设备(销售必做)
①最少提前3天安装好设备,保证开张设备运行正常
②安装设备时,必须要所有店员,技术员共同参与,进行安装调试,故障排除的学习,为以后经营过程突发出现问题,及时处理问题打下基础,保证经营过程的设备运行顺畅。
③每个人现场必须做好笔记,多看,多问,因为安装调试不是经常性的,一次性学习掌握。
2,统计各种物料(销售必做)(表格)
序号 | 名称 |
1 | 飞时代宣传单3000(样文飞时代提供,电子档形式) |
2 | 气球1万个 |
3 | 赛车格子旗50个 |
4 | 办公电脑1台 |
5 | 会员系统1套,会员卡2000张 |
6 | A4价目表3个 |
7 | 小蜜蜂扩音器或麦克风1个 |
8 | 抽奖箱1个 |
9 | 小奖品6个,品种各30件 |
10 | 装饰树木50棵 |
11 | 蓝色湖泊玻璃2个 |
12 | 白色石子5包 |
13 | 假山2个 |
14 | 收银POS机1个 |
15 | 微信支付,支付宝图案1个 |
16 | 会员登记本文件夹8本 |
17 | 高低音音响1套 |
18 | 1.8米展架3个 |
19 | 轨道清洁剂(ZPPO打火机燃料) |
20 | 抹布3块 |
21 | 标价器1个 |
22 | 招待茶水设备 |
23 | 55寸液晶电视 |
3,开张日期选定:一般选定节假日的第一天。
4,目标制定与分解(表格)
月目标(根据当月节假日计划),星期,日目标:
目标制定
|
会员卡
| 面值 | 数量 | 单位 |
3000 |
| 张 |
1500 |
| 张 |
1000 |
| 张 |
500 |
| 张 |
300 |
| 张 |
200 |
| 张 |
单次体验 | 50 |
| 个 |
30 |
| 个 |
5,店面价格制度
店面价格
|
会员卡 | 面值 | 时间 | 单位 | 次数 |
年卡 | 3000 | 送赛车2台,一年畅玩
|
季度卡 | 1000 | 送赛车1台,3个月畅玩
|
次数会员卡 | 500 | 600 |
分钟
| 20分钟/次
|
300 | 300 |
200 | 160 |
单次消费金额 | 50 | 20 | 20分钟/次 |
30 | 10 | 10分钟/次 |
购车会员卡 | 500 | 800 | 20分钟/次
|
300 | 400 |
200 | 200 |
售车650元/台
|
6,开张前培训内容
①飞时代轨道赛车的操作与玩法
②飞时代轨道赛车核心文化
③飞时代轨道赛车为什么要比赛:
赛是文化,是持续的经营的游戏规则
④价格制度(表格)
⑤岗位职责,分工,配合(店长,销售,主持,服务职责)
⑥每天工作流程
⑦接待客户(孩子与家长)
⑧飞时代轨道赛车俱乐部的内容和价值
⑨派发宣传单技巧
⑩服务术语
⑪主持的作用与流程
组织,调动气氛,宣传好处,促进销售。
⑫销售的作用与流程
⑬开卡的意义与技巧
快速增长业绩,增加一个客户消费次数,增加会员粘性。技巧:计算
⑭卖车的意义与技巧
促进高额会员卡的消费,增加会员兴趣,提高会员级别荣誉感,增加黏性。技巧:专属,送时间,比赛。
⑮店里没客人的时候做什么
⑯店里客人多的时候怎么做
⑰教练的作用和方法
⑱处理客户意见方法
7,销售:
①销售人员,随时保持快乐心情,人都喜欢看到开心的事情,快乐能感染到别人
②要主动的迎接进店客户,无论他有没有带小孩,因为这次没带小孩,也要让他了解轨道赛车文化,了解了以后,他就知道轨道赛车的好处,说不定哪天他就拿轨道赛车来奖励孩子,不要放过一个潜在客户。
③随时留意店里状况,随时发现新客户进店,随时还要关注赛台情况,要不断的与赛台情况互动,所有店员都要随时配合主持工作,调动现场气氛。
④说话要大声,自信,肯定,干净利落的语气,不要犹豫不决,会让客户不相信你的推介,成功率会大大降低。
⑤谈话大忌是冷场,要懂得8,9法则,一定要想办法找出对成交有利的话题,坚持到最后
8,销售流程:
①介绍项目,玩法。肯定语气的说,很多小孩子喜欢玩的项目。
②引导需求,轨道赛车是现在最时尚的体育项目,在全国各地都很流行的项目→介绍公司实力,规模→轨道赛车的好处→ 带领客户参观店面情况→介绍会员车,会员卡,新车,让客户营造从众心理→不断地穿插给孩子带来的好处→深挖痛点,比如,现在孩子孤独,这里可以交到朋友,培养社交。培养竞争意识,受挫能力。避免待在家里玩手机,电脑,看电视,搞坏眼睛等→多对着孩子,引诱孩子喜爱→帮助孩子决定消费,通过孩子表情,再说服家长→要细心观察家长,判断家长的顾虑,解决疑问→介绍价格制度,从高价格开始结案后,站在为客户省钱的角度,帮客户计算购买哪一种卡划算→在客户犹豫不决的时候,就要开始填写会员资料,开收据,问刷卡还是现金,还是微信支付→成交。
9,比赛流程:
①仪式非常重要,(有规矩:成年礼,佛教拜神,清明节,结婚,毕业典礼,结拜兄弟,)
②阐明比赛意义(好处)→确定比赛选手→选手入座→展示奖品价值→选手互动,全场互动→宣布规则→得奖名次数量→为了孩子的好成绩,鼓励家长帮忙检车,鼓励家长为自己的孩子加油,增加参与感→给赛车贴号→测试赛车→比赛前全场互动→起跑搞笑互动,偷跑罚后→开跑→现场解说,要调动紧张感→穿插轨道赛车好处(宣传),有多少加入会员,有多少家店等→倒计时圈数公布→增加紧张感→高调宣布几号车第一完成,宣布完所有赛车完成→总结和鼓励各选手在此次比赛的情况(鼓励不批评)→每讲完一个孩子,都要给孩子“击掌”鼓励
10,颁奖流程:
颁奖是一个重要的环节,如果轻猫淡写给孩子奖品,这样比赛就意义不大,得到的奖品也就没有价值,孩子也不会珍惜,不会跟其他人分享,更不会自发的宣传轨道赛车。孩子和家长都需要荣誉感,荣誉感是让别人知道的,没有任何人知道的荣誉感,是没有意义的,越多人知道,荣誉感就越强,所以我们要把荣誉感尽可能放到最大。把荣誉感演好了,孩子就会拿着奖品爱不惜手,逢人就炫,家长也乐在其中,家长会觉得花这钱有价值。
颁奖开始:主持用让人期待的语气,再次展示轨道赛车好处,飞时代轨道赛车规模→展示这次奖品→互动→点名让得奖的选手到领奖台站好→再次全场卖关子互动→公布最后名次的往第一名倒序公布颁奖→每颁奖一个,都要卖关子,让家长孩子都有心跳感觉,这样才能凸显出冠军的神秘和高大上。
11,开张流程操作
①开张一般选在周六日或者节假日的第一天,做到一炮而红
②开张的前一天集中所有店员,重申岗位职责,分工,注意事项,动员士气
③开张当天店员要提前30分钟到店
④穿工服整理容貌
⑤开启所有设备,确保正常使用(音响要大声低音)
⑥岗位职责分工,各就各位准备迎客
⑦对于商场周边区域,飞时代轨道赛车,是一个新颖项目,顾客不了解其中的玩法,不了解赛车的乐趣。我们所有店员都要跑起来,用开心刺激的情绪表演给客户观看。尽量炫出最刺激,最精彩的花式展示给客户,吸引过往客户的注意,直到有客户开始驻足观看。
⑧这个时候,销售的人员:放下赛车开始主动迎客。主持:继续表演,不能停下来。服务人员:负责检车,利用免费5分钟体验,引导孩子过来体验。
⑨销售员:不断推介轨道赛车的玩法,文化,好处,引导孩子排队体验。
主持:要用扩音器开始教练孩子操作赛车技巧。赛车好处,调动现场气氛,让孩子玩的开心,慢慢感受到其中乐趣。
服务员:要配合主持,除了及时发现,快速捡好车的同时,也要参与制造现场气氛
⑩在孩子免费体验的过程中,销售要多给家长讲孩子有多喜欢,有什么好处,还要随时观察赛台情况,参与调节气氛,尝试卖车,开卡销售;主持人要不断地介绍轨道赛车的玩法,宣传轨道赛车的好处,公司规模,市场潮流;服务员要关注每一个孩子,幽默搞笑,不断地鼓励孩子,调节孩子气氛。所有人,都要为车子的快速,翻车,追尾呐喊出来。
⑪这时候,现场围观越来越多,抓住免费试玩的机会。
销售:要珍惜每一个客户,进行销售,后面来的客户,可以直接进行单次或者次卡销售。按销售流程操作,一定要趁免费体验期间,多开卡,多卖车,多收录会员,为运营下一步打好基础。
主持:这个时候,除了继续搞气氛,还要为销售铺路,多讲好处,潮流,趣味,并鼓励家长帮忙捡车,教导现场围观人员,怎么把车放回轨道。
服务员:帮助销售人员进行销售,开单,组织排队玩车。
⑫主持:利用给钱消费的客户,先教练赛车技巧,来一个教一个,让所有孩子都熟悉操控赛车,教练必须从车子的一档开始教练,让孩子不感觉很难,培养兴趣。
⑬主持开始尝试比赛,按正规比赛流程操作。每15分钟小比赛一次。
⑭以上步骤要坚持2-3个星期,会员达到--个。周六日新增会员每日增加10-25人,单次消费50人左右,围观人群达到日200人次。
⑮利用开张期间积累100人左右的会员,训练好会员,搞好气氛,让孩子喜欢上赛车,不断鼓励,把荣誉感放大,不断地做些正规比赛,继续起到带动新客户的效果。
⑯为了降低销售难度,制造羊群效应,提高销售业绩,快速增加会员,我们有必要做一些商业手段,就是制造会员卡登记名单,会员车。
12,活动计划与策划:
1比赛策划:
①即兴比赛,小比赛,
②周赛,
③月赛,
④区域赛,
⑤周年赛。
2活动策划
①大型活动
②联动活动
③外包活动
3常规店面活动计划
①五一劳动节
②六一儿童节
③母亲节
④父亲节
⑤暑假
⑥中秋节
⑦国庆节
⑧元旦
⑨圣诞节
⑩春节
店面规定每日必做
店面规定
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1 | 上班着装要求:工作服、运动裤或牛仔裤、运动鞋(女生不得穿裙子或短裤) |
2 | 需比上班时间提前15分钟到店 |
3 | 人多的情况下轮流吃饭 |
4 | 提前15分钟到店,开灯,开电脑(登录会员管理系统)开电视,整理仪容仪表,打扫卫生(地板清洁,柜台清洁,货品陈列) |
5 | 盘点:盘点店内库存。与昨日对应有无差错。检查每日销售明细登记表上的备用金与柜子内现金是否一致。如刚上班就发现不一致需跟店长报备,由店长查明原因,如上班中途或晚上盘点发现不一致由当天值班人员负全责。 |
6 | 测试体验车子与轨道有无问题、准备麦克风、奖品(比赛用),站岗迎宾。 |
7 | 客户过来玩:如体验卡客户
①系统输入卡号后,直接消费,输入消费金额(按照备注上填写体验卡类型扣费)确定客户已经学会再告知计时开始。
②有1人时店员跟他比,有2个以上,让他们一起比,并教导控车技术,教小朋友怎么看比赛灯,赛况。 ③利用比赛引来新客户,店员上前第一句话”欢迎光临”“宝宝玩赛车很好玩的,好多小朋友都喜欢玩的,过来一起玩吧”这时候小孩会说“妈妈我要玩”,家长就会问“这怎么玩的”然后跟家长介绍下怎么操作,跟家长说“可以让小朋友试下,这个很简单的”带小朋友去试玩,教小朋友怎么玩,跟家长介绍玩这个对小朋友有什么好处,介绍下我们什么时候有什么活动,然后再介绍怎么收费“季度卡跟年卡是有车送的”“还能参加飞时代所有比赛”再介绍体验卡,最后才介绍单次 |
8 | 开卡:开单据填上客户姓名,电话,卡号,什么类型卡,金额,填票人,在每日销售明细表上写明消费项目,消费时间,金额,经手人,然后将卡,单据,消费小票一并给客户 |
9 | 购车客户填上卡号,姓名,电话,备注上填写季度卡和型号再填上免费期限,练习~比赛~陪小朋友玩~开卡,中午轮流去吃饭,练习~比赛~陪小朋友玩~开卡 |
10 | 下班前要完成工作表,每日工作表,收款明细,销售月报表,库存明细,每日销售详细表上要写明总多少,刷卡多少,现金多少,微信多少,第二天备用金多少,盘点:帮小朋友装车放回原位(客户车辆多少,库存多少,其他自备玩具等等。)盘点后对应库存表库存,检查有无错。在微信群发送当天业绩,打扫卫生,关灯,下班 |